2.02. Efecto de la gestión de marketing y ventas orientada al cliente y la ética sobre el valor del cliente

Autores: Dra. L. Valenzuela Fernández

Resumen

La orientación al cliente y establecer relaciones a largo plazo con ellos, anteceden al crecimiento y rentabilidad sustentable de los negocios. Para ello las empresas implementan estrategias de marketing y ventas que permitan aumentar el valor de su cartera de clientes. Por otra parte, este estudio sugiere que la ética empresarial se relaciona positivamente con el valor del tiempo de vida del cliente.

Las hipótesis han sido testeadas con las respuestas de los vendedores del sector bancario. Los resultados señalan que la orientación al cliente y la ética ayuda a retener y desarrollar clientes desde la perspectiva del valor.

Palabras claves: Orientación al cliente, marketing y ventas, ética y valor del cliente.