ASFAE Asociación de Directivos Superiores de las Facultades de Administración, Negocios o Empresariales
Autores: L. Valenzuela Fernández, C. Martínez Troncoso
RESUMEN
Empresas con una cultura organizacional orientada al cliente y que adicionalmente adoptan las tecnologías de la información podrían desarrollar estrategias de marketing eficientes, basadas en el conocimiento de sus clientes y negocios, para atraer, satisfacer, desarrollar, fidelizar y rentabilizar a sus clientes.
Esta investigación aporta con un modelo explicativo que considera una serie de constructos, confiables y ya validados en estudios empíricos previos, para explicar la orientación al valor del cliente (OVC) y la adopción de tecnologías de información (ATI) basado en el Modelo de Aceptación Tecnológica TAM (Davis, 1989). Ambos constructos usados para el modelo propuesto como variables explicativas del mejor desempeño en marketing y ventas (DMV) y de los resultados empresariales (RE). Adicionalmente, este trabajo contribuye con evidencia empírica aplicada al sector de consumo masivo en Chile, desde la perspectiva de la oferta y la demanda. Las hipótesis han sido testeadas con las respuestas de 49 empleados (altos directivos del área de marketing y ventas y personal en el punto de venta). Para la demanda las respuestas provienen de 105 personas para la marca 1 y 102 personas para la marca 2. Los resultados del estudio apoyan la positiva relación entre la OVC y ATI con el DMV y los RE y, aportan conclusiones para mejorar el modelo propuesto e implicancias empresariales, las cuales podrían ayudar a otras organizaciones de otros sectores o de otros países de Latinoamérica para mejorar sus resultados en marketing y ventas.
PALABRAS CLAVE: Adopción de Tecnologías de Información (ATI), Orientación al Valor del Cliente (OVC), Modelo Explicativo, Desempeño en Marketing y Ventas (DMV) y Resultados Empresariales (RE).
